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【第124回】ライバルはその商品を販売していくら稼いでいるのか?

こんにちは、青木です。

昨日はバイマのTVCMとの連動企画で、
ナイトセールがありました。

1年前のワールドカップ予選のCMに比べると
どうしても規模が縮小されている感が否めませんが、
効果が適切に出ているなら問題ありません。

我々バイヤーはバイマに
稼がせてもらっている立場ではありますが、
逆にバイマにとっても販売するバイヤーの
存在があるから利益が出ているわけです。

少なくともその資金の出所となっているわけですので、
広告も適切に打ってほしいと切に思います。

で、

効果のほどですが、
はっきり言って実感はありませんでした。笑

まあいつも通りぐらいの売れ行きかなって感じです。

ただ、TVCMを見てそのまま買おうって人は、
どちらかというとプチプラ系の購買層が多いような気がするので、
(↑そこまで明確な根拠はありませんが)
僕が扱ってる商品がたまたまマッチしなかっただけの可能性もあります。

去年の12月の時は高額クーポンが発行されて
その時はかなり恩恵を受けました。
(確か1日で200万円ぐらい売り上げがあった記憶があります)

どの層を対象とした企画なのかで、
効果はかなりバラけると思いますので、
今回の企画で新規ユーザーが増え、
ゆくゆくハイブランドにも流れてくれたらいいなって思います。

かなり私情を挟んでいますが(笑)

いずれにしても
バイヤーがコントロールできる部分ではないので、
やるべきことを淡々とやるだけですね。

さて、今日は僕がライバルを見る上で
特に気にしているポイントについて
お伝えしたいと思います。

バイマで活動していてよくあることですが、
ライバルに価格で勝てないってことが
多々あると思います。

ライバルが実際にどのように仕入れているかは
直接聞き出せたりしない限り、分かり得ないことです。
(もちろん聞いても教えてくれるわけがないですが)

でも、いくつか仮説を立てられるわけです。

その仮説を立てる上で僕がやるようにしているのは、
ライバルの利益は具体的にいくらになるのか?
ライバル視点で計算をしてみることです。

例えば、利益計算をするときに、

【利益=販売価格ー(仕入れ値+国内送料+バイマ手数料)】

という式になります。

一般ショッパーの多くは手数料が7.56%です。

ですが、全員ではありません。

プレミアムショッパーは5.4%です。
(全員そうなのかどうかは知りませんが)

そこまで大きな差とは言えませんが、
それでも高額商品になってきたら、
数千円変わってくることになります。

他にも、送料を一律1,000円で計算していたのに、
ライバルはスマートレターみたいなものを使っていたら、
それだけで800円の差になってしまいます。

いずれも、
利益に大きな影響を及ぼすものではないかもしれません。

しかし、そういう可能性を一つ一つ潰して行ったときに、
ライバルがどこで利益を生み出しているのかが
徐々に見えてくるようになります。

国際送料が無料になったとして、
定価で仕入れたら利益は出るのか?とか。

送料無料、かつ10%割引で仕入れていたらどうか?とか。

どこまでいっても真実に行き着くことはありませんが、
ライバルの利益を想定するというのは、
利益を生み出す要素を細分化して検証していくことにつながります。

地味ですが、その繰り返しです。

それがわかってくると、
明らかに安すぎるバイヤーも分かってきます。

そのライバルに並ぶことができればそれがいいですが、
とりあえず避けるということも手段の一つです。

漠然と「安いから戦わない」としてしまうと
あらゆるライバルが強敵に見えてしまいますが、
「定価と比べても安すぎるから一旦保留」としてしまえば
強敵なバイヤーと、そうではないバイヤーが見えるようになります。

避けるべきところは避けて、
まずは戦えること相手から。

強敵を倒さなくても
バイマで稼ぐことはできますので、
戦える相手を選定する作業も大事なことだと思います。

その切り分ける一つの視点が、
ライバルはこの商品でいくらの利益になっているか?
を検証してみることです。

配送方法や関税の有無など、
ライバルの状況を細かく見ることになりますので、
一度やってみて欲しいと思います。

最後までお読み頂きありがとうございました。

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