今日は、振り返りをする際の
ある重要なポイントについて話そうと思います。
この視点がないと判断を見誤ってしまうことにも
繋がりかねない、極めて大事なポイントです。
それが何かというと、
「結果に至った原因は”厳密には”分からない」
という話です。
例えば、自分が出品していた商品を
お客さんが買ってくれたとしましょう。
そのお客さんが買ってくれた理由って分かりますか？
明確な理由です。
最近は取引完了時に送信されるメールに
購入者からのアンケート結果が載っているので、
そこに書いてあったりすると理由が分かりそうです。
「◆ 今回出品者＊＊さんから購入を決めた理由を教えてください。」
↑
アンケートのこの部分ですね。
例えば、アンケートの回答にあるのが、
「評価が良く、信頼できそうだったから」
というものです。
「評価がいいってことは、
信頼・安心して取引できそうだから、
このショッパーさんから買おう」
って理由で買ってくれたってことですね。
この理由は一見正しいように見えます。
しかし、このアンケートの回答の内容が
購入に至った厳密な理由と言えるかと問われれば、それはNoです。
なぜかというと、
「同価格帯で出品しているショッパーの中で」
という前提条件があった上で、
「評価が良かったから」としている可能性があるからです。
つまり、このお客さんが購入に至った一番の理由は、
「値段が安いこと」であって、
「評価が良い」ことが一番ではないわけです。
「買ってくれたお客さんが
『評価が良かった』という理由で買ってくれたんだから、
評価を最優先に高めるべきだ」
と判断し、今後の行動をもし決めてしまったとすると、
その先の結果が思い描いたものにならないことは
想像ができるかと思います。
これはだいぶ分かりやすい事例にしているので、
「そんな勘違いはしないよ」って思うかもしれませんが、
”厳密には分からない”というニュアンスを
掴んで頂きたくてこのような例にしてみました。
当然、アンケートに未回答だと、
お客さんが買ってくれた理由はさらに分からなくなります。
というか、そもそも、
お客さん本人に購入の理由を聞いたとしても
購入に至った正確な理由はまず分かりません。
明らかに最安値とかで
「一番安かったから！」という場合であれば、
より正確に近い理由だと思いますが、
お客さんはそこまで自分の意思決定を明確にして
購入するという行動を起こしていません。
大抵の場合、大小の差はあれど、
「なんとなく」という曖昧な部分があります。
お客さんが自分の判断の理由を自覚していないのに、
ショッパーが正確な理由を知るということは
原理的に無理なわけです。
まずはこのことを理解しておく必要があります。
その理由は冒頭にも話した通り、
原因を勘違いしてしまうと
次の行動を起こす時に見当違いのことを
してしまう可能性があるからです。
ライバルが誰も出品していなくて、
販売履歴も分からないような商品を
出品していて売れたとしましょう。
その売れた理由を、
「ライバルが不在だったから売れたんだ」
と結論づけてしまうと、
その先にどうやって行動すればいいのか、
全く分かりませんよね。
それはそれとして一つの経験になるので
そういう意味では貴重だと思いますが、
「BUYMAで利益を出す」ということにおいては、
完全に寄り道をしてしまっているわけです。
ですので、結果に対する原因というのは、
”厳密には分からない”という姿勢で
原因追求をする必要があります。
なぜこのような話をするかというと、
人は自分の主張に都合よく結論づけてしまうからです。
一度そう思ってしまうと、
その結論を正しい方向に理由を探し出します。
そうなったら、その結論は強化されていく一方です。
例えば、さっきの話で、
「評価が高い人が売れる」という結論があった場合、
評価が高い人の販売履歴を見て、
「ほら売れてるじゃん」
という感じで材料を集め出してしまい、
「評価が高いと売れる」という
結論をより強固にしていきます。
それが本当に評価が高いことが
売れている理由なのであれば
もちろん問題はないのですが、
実はそのショッパーが別のメリットが
あって販売が伸びていたとするなら、
勘違いを増幅させていくことになります。
こうなってしまうと、
別の原因が見えなくなってしまいます。
今回の話はその危険性を示唆しているわけです。
で、そうならない対策としては、
自分が出した結論を覆す「反例」を探すことです。
「評価が高いと売れる」という結論を出したのであれば、
「評価が低くても売れている事例」を見つけるということです。
その事例が見つかれば、
自分が最初に出した結論が必ずしも正しいとは限らないな、
と思うことができます。
評価は確実に影響を与えているので、
「評価は全く関係ない」と
結論づけてしまっても
それはそれで問題なのですが…。
ここまで話してきて、
「結局のところどうなんだ！」
って声が聞こえてきそうですが、
結局のところは分からないんですよ。汗
冒頭にも言いましたが、
”厳密には”分かりません。
「厳密には分からない」ってことが大事なんです。
だって、「厳密には分からない」って
思っていたら安易に結論づけられないじゃないですか。
BUYMAで受注を取っていこうと思うと、
「確率の高いことをやる」というのが大事なので、
「確率が高いのは何か？」ということを
探し続けるという姿勢が必要って話です。
探し続けないと、より確率が高いところに
近づくことができないですからね。
厳密には分からないけど、
分からないなりに近づきましょうという話でした。
最後までお読み頂きありがとうございました！
追伸、
厳密な理由を求めても答えは出ないのに、
厳密な答えを追い続けてしまうと
ドツボにはまって行動できなくなるので、
原因追求するのはほどほどのところで止めて、
開き直って行動してしまった方がいい
ということも合わせて頭に入れておいて下さい。
バランスが大事だってことですね。
「厳密」「厳密」って煩かったですね。。。
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