BUYMAの「ライバルに勝てない」は本当に勝てないのか？

「ライバルに勝てない」というのは、本当に勝てていないんでしょうか？

という話をしようと思います。

ライバルに勝てていないと思ったコンサル生のエピソード

今日、コンサル生のMさんとスカイプをしていた時にあった出来事なんですが、同じボトムスを出品しているライバルの方が値段が安く（とは言っても5%以内）、人気順も（おそらく）下位だったのに自分から売れた、ということがありました。

人気順を確認した時点では、ブランドxカテゴリで絞って横並びになっていたので、売れる前は人気順が下だったと考えられます。

「なのに、なぜ売れたのか？」

という疑問を持たれていました。

まずは、状況を確認する

では、とりあえずライバルを見ましょうということでライバルの商品ページを確認したところ、タイムリーにも数時間前にお問い合わせが入っていました。

そのお客さんからMさんへは、問い合わせはありません。

さっきまで、自分から売れたことに疑問を感じたわけなんですが、自分には問い合わせがなく、ライバルに問い合わせがあったら、それはそれで引っかかるわけです笑

で、調べたところ理由は単純で、ライバルが取り扱っているサイズと、Mさんが扱っているサイズに差があった、というものです。

同じ種類の商品だけど、提供できるサイズが違った

正確には、被っているサイズもあったんですが、

・Mさんに受注があった商品→ライバルは在庫なし

・ライバルに問い合わせがあった商品→Mさん在庫なし

という状況でした。

これでもかというぐらい原因がはっきり確認できた状況だったので、コンサルをしていても説明がしやすかったわけです。

Mさんも「サイズごとに別商品として考える」というのは知っていたと思いますが、今回は抜け落ちてしまっていた形でした。

BUYMAは、サイズが違えば別商品として考える

BUYMAをやっていると、商品一覧ページの表示で見える商品画像と価格だけで判断してしまいがちです。

「商品ページを見ずに」ということですね。

それは、今回の売れた要因を考えるときではなく、リサーチの段階で感じることが多いです。

というのも、「ライバルに勝てる買い付け先が見つからなかった」という報告を受けた時に、ライバルを改めて確認をしてみると、めちゃくちゃ安いけどライバルはIT39、IT40しかない、なんてことは普通にあったりします。（靴をイメージして話しています）

もう少し具体的にしておくと、

IT35→在庫なし
IT36→在庫なし
IT37→在庫なし
IT38→在庫なし
IT39→60,000円
IT40→60,000円

という感じになっているということです。

そして、自分は60,000円では販売できないけど、他のサイズを買い付けられるショップは見つかっています。

IT35～IT38は確かに高いかもしれませんが、ライバルはそのサイズを取り扱っていないので、そもそも比較にもならないわけです。

さっき、「サイズ違いは別商品として考える」と言いましたが、別商品なのに、価格で比較して、「勝てない」と判断してしまっているということです。

特に、サイズが揃っていなくても、人気商品で価格が安かったりすると、アクセスもほしいもの登録も集まりやすいので、受注がなくても人気順で上位に表示されていたりします。

それがプレミアムショッパーの出品商品だったら、なおさらです。

先入観で判断をしない

人気商品が安い、人気順上位、プレミアム…という事実が先入観になるのかよく分かりませんが、それで出品を避けてしまったら、取れる利益をみすみす逃すことになります。

さきほど、Mさんが出品していた商品を例に出しましたが、もしライバルに価格で勝てないからといって出品を避けてしまっていたら、受注は逃していたわけです。

「何でも出品してみないと結果は分からない」

ということとは、明確に違うので、それは勘違いしていただきたくないのですが、少なくともサイズが違うのであれば、別の商品として扱えるので、価格が高くなろうが出品をした方がいいわけです。

自分が何かモノを買う時を想像して欲しいのですが、安いからといって、数センチ大きい靴を買わないですよね？

色にしても、どうしてもお気に入りの色が欲しかったら、多少値段が高くても探したりしませんか？

BUYMAのお客さんにおいても当然そういうことが起こるので、ある商品の特定のサイズを、BUYMA内で一番優位な条件で出品していたら、探しているお客さんはちゃんと見つけてくれます。

お客さんに見られるための作業も怠らない

もちろん、人気順が不問とかそういうことではないので、できる範囲で人気順は上げておいた方がいいですし、キーワードやタグなども、お客さんの検索にちゃんと引っかかるように整えられていることが前提です。

逆も然りで、需要の高いIT36や37がなく、IT39しかないからどうせ売れないと思って出品を避けていると、これもまたチャンスを逃します。

問い合わせとか見ればすぐわかりますが、それくらいのサイズでも探している人は、普通にいますからね。

確かに、需要が高いかと言われればそんなことはありませんが、探している人はいますし、なんならタイミングによっては、セールになりやすかったりするので、利益が増えることもあります。

なので、そういうところを端折らずに、一個一個丁寧に見ていきましょう。

「ライバルに勝てない」かどうかを判断するのは、そこまでやり切ってからですね。

正確には、ライバルに勝てるかどうかではなく、そもそも比較する意味があるのかどうかを判断したいところです。

ライバルの商品ページの確認すべき項目①（サイズと価格）

特に、最近では、商品ページの商品コメントを確認したり、お問い合わせを確認したりすると、在庫状況が「○」となっていても、表示価格とは異なることも頻繁にあるので、注意が必要です。

例えば、

IT35→80,000円
IT36→100,000円
IT37→110,000円
IT38→100,000円
IT39→70,000円
IT40→60,000円

という感じで販売できるときに、表示価格が60,000円になっています。

同じ商品であれば、価格が安い方が基本的にはアクセスもほしいもの登録も集まりやすいので人気順も上がりやすいです。

なので、そういう出品の仕方になるのも自然なことではあると思います。（みんな人気順を上げてお客さんに見られる回数を増やしたいので）

その分、在庫管理や価格調整、お客さんからの問い合わせ対応といった”増える手間”もあるので一概にメリットばかりではないと思いますが。

だから、ぱっと見で目に入る、「商品」と「価格」で判断するのではなく、サイズやからバリエーションがあれば、商品ページまで確認しておかないと、見掛け倒しのライバルにうっかり引っかかり、受注のチャンスを逃すことになってしまいます。

ライバルの商品ページの確認すべき項目②（関税）

ちなみに、サイズとかカラバリがなくても、商品ページをちゃんと確認する癖を持っておくに越したことはありません。

というか、必ず持ちましょう。

なぜかといえば、そもそもBUYMAの商品は、「関税込み」と「関税お客さん負担」が混在しているので、「表示金額＝実質負担額」とは限らないからです。

携帯電話の契約プランにしても、実際のところいくらなのか？というのが、ほんと分かりづらくてげんなりしますが、携帯電話ほどではないにしても、BUYMAも結局いくらなのか？というのが分かりづらくなっています。

決済システム手数料やあんしんプラスもありますし。

まあ、この辺りの手数料は、ライバルとの差が出るところではないので（厳密には関税別途負担であれば、そこには手数料がかからないことになりますが）、ライバルとの差を測るときに、手数料まで細かく考える必要はありませんが、少なくとも関税の有無は確認が必要です。

海外発送であっても「関税込み」というケースがありますし、タイトルに「関税込み」と記載があっても、商品コメントや問い合わせを見ると、「受け取り時に関税を支払っていただく必要があります」と記載されていたりします。

出品時は国内発送のつもりで出品したけど、人気順も上がっているし、別の商品ページで新たに出し直したくないのでそのまま使いまわしたということなんでしょう。

タイトルは後から変更できませんからね。

ライバルの商品ページはリアルタイムとは限らない

あとは、たまに見かける意味が分からないのは、「在庫ない」って答えてるのにそのまま出品されているケースだったり、色サイズの表が変更されていないケースです。

もしかしたら、問い合わせで在庫切れと答えた後に他で在庫が見つかったということも考えられなくもないですが、それにしては、回答してから少ししか時間が経過していなかったりします。

まあ、回答だけしたものの、編集は後からしようと思って忘れているとか、問い合わせ対応だけ外注スタッフに任せていて、その連携が取れていないとかでしょうか。

いずれにしても、「実はライバルは在庫ない」ということも現実的によくありますので、商品ページの「○」「×」だけを鵜呑みにしてはいけません。

（全く信じないのではなく、「それだけで確定しない」ということです）

意図的かどうかはさておき、「事実上ハッタリ」だということもあります。

ライバルの商品ページの情報を抜け漏れなく拾う

いずれにしても、「ライバルの商品ページの情報を正確に拾う」ということは、BUYMAで販売を重ねていくためには極めて重要です。

「効率化」という大義名分の元に、時間や労力を少なくしようとして、（楽をしようとして）「確認する手間を省く」というのは、ご法度です。

そのような活動は、穴だらけの作業でしかなく、非効率性を増大させていくので、ライバルの状況を１つ１つ丁寧に確認する癖をつけましょう。

そして、見落としがないように丁寧に積み上げていると「目の付けどころ」が分かるようになるので、クオリティを下げずにライバルの状況を素早く把握できるようになります。

結果的にその方が、効率的になりますね。

抜け漏れなくできるようにしてから、スピーディさを兼ね備えていきましょう。