今日は、京都、名古屋でそれぞれ対面コンサルでした。
そのうちの１人のMさんは、最近、とにかくハイペースでリサーチ→出品を繰り返していました。
むしろ、多いぐらい。
「出品を減らしましょう」というアドバイス
というか、本当に多すぎるので、「減らしましょう」ということを、先日、チャットワークで指摘したところでした。
もちろん意図があってのことです。
でも、もしかしたら、
「なんで？出品数は多い方がいいんじゃないの？」
と、思った方もいるかもしれません。
なんなら、Mさんもそう思っているうちの１人だったと思います。
おそらく一般的な認識としては、出品数が多い方が売れる可能性がある商品が増えるので、出品数は多い方がいい、というロジックなんだと思います。
確かに、一理ありそうです。
出品数は多くても、これができてないと売れない
しかし、そのロジックを成り立たせるには、”ある条件”が揃っている必要があります。
その条件とは、ライバルより優位な状況を提示できていること。
もうちょっと細かく言えば、
「その商品の購入を考えているお客さんが購入するタイミング、（あるいは探しているタイミングで）ライバルより優位な状況を提示できている」
これが、受注を得るために必要なことです。
実に回りくどく言いましたが、まあ、平たくいうと、
お客さんが買おうとしている時に、何かしらの条件がライバルより優位じゃなかったり、
あるいは優位な条件で出品していても、人気順で下位だったりして、お客さんに見られる状況になっていなければ、ライバルと比較されることもないので、
当然、受注にも至らないという話です。
BUYMAで売れるためには、
・ライバルと比較される土俵に上がること
・ライバルと比較されて選ばれること
この2つの状況をクリアするか、もしくは、
・ライバルが比較の土俵に上がらず、比較されずに選ばれること
という状況にある必要があります。
どの条件を優先するかは、お客さんによって優先順位が違いますので、お客さん次第です。
お客さんの優先順位として高いのは、圧倒的に「価格」であることは、BUYMAの受注の動向を観察していれば、火を見るより明らかです。
しかし、例外もあります。
何が優位になるかは、お客さんによる
お客さんによっては、どうしても急ぎで欲しいという場合もあり、その場合は少々価格が高くても国内に在庫があって早く届くショッパーから購入するケースもあります。
また、価格が安くても、お客さんが商品ページに辿り着くことができなければ、比較されることもなく、高いショッパーから購入することもあります。
あとは、評価を優先するとか、国内発送を優先するとか、お客さんによって何を優先するかは、いろんなパターンが考えられます。
受注確率を高めるために必要なこととは？
としたときに、受注確率を高めようと思うと、ライバルより優位にある状況が長く保てていることが必要になってきます。
例えば、10日間で区切った時に、1日だけ優位な状況を作れていても、残りの9日間でライバルのが有利だったら、ライバルから購入する確率は高くなります。
優位なタイミングにある1日の間にお客さんがタイミングよく現れればいいですが、お客さんがいつ買うのかは我々ショッパーではコントロールできません。
コントロールできるのは、優位な状況をできるだけ長く保つことだけです。
優位な状況を作り出せていなければ、出品数を増やしたところで、売り逃す商品が増える一方です。
前回も言いましたが、湯船の栓を開けっぱなしにして水量を増やしても水はたまりません。
種まき（出品）をしても、収穫（メンテナンス）をしなければ、実入りはありません。
コンサル中に受注が得られた原因とは？
冒頭のMさんは、まさにその状態で、種ばっかり撒いて、収穫を一切していない状態に陥っていたので、出品のペースを落として、売れる状況作りを優先しましょう、と提案したという流れです。
まあ、出品した商品のその後を調べてみると、案の定売り逃がしていた商品がいくつも見つかって、これはいかんということで、早速ライバルより優位になるようにメンテナンスをしていました。
そうしたら、コンサル中に、まさにメンテナンスをした商品に受注があり、なんともタイムリーで、効果を実感できる経験になりました。
この経験を次に活かすかどうかは、Mさん次第ですが、
「やったことが狙った通りの結果になる」
というのは、利益以上の嬉しい経験だったようで、メンテナンスの重要性を身を以て感じていました。
なので、これからは出品数に囚われることなく、出品した商品を受注につなげるという作業にも自然と力が入るのではないかと思います。
リサーチとメンテナンスは、「両方大事」ですね。
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