コンサル生のNさんとスカイプしていて、Nさんが出品している商品と同じ商品を出品している他のライバルの状況を一緒にチェックしていたんですが、
そもそも、なぜライバルを確認するのでしょうか？
目次
なぜライバルをチェックするのか？
その目的は、Nさんが出品している商品が今現在売れる状況にあるかどうかを確認するためです。
平たく言えば、お客さんから見てライバルより魅力的な条件を提示できているか？という状況を確認するためです。
「魅力的」というのは、お客さんが何を重視するかによって違いますが、とりあえずは価格を中心とした条件面で確認をしました。
もちろん、確認して終わりではなく、条件面で劣っているようであれば、ひっくり返すための施策を打つところまでがワンセットの作業です。
メルマガでもよく使うワードの「メンテナンスをする」ということです。
で、ブランドxカテゴリで絞り込んで確認を進めていったところ、同じ商品を出品しているライバルを発見しました。
そこでNさんは、
「安すぎます！この価格では勝てません！」
ということ口にされました。
おそらく記憶にあった買い付け費用とライバルの金額を比較して、思わず出た言葉だと思うのですが、反射的に出てしまっていたような感じでした。
勝てないと思ったライバルは、実は勝てていた
しかしですね、この商品が本当にライバルに勝てる見込みがなかったのかというと、全くもってそんなことはありませんでした。
しかも、新しいショップを見つけるとか、ショップから割引を新たに引き出すとかそういったことをせずに、です。
もう少し具体的に状況を整理すると、Nさんはその商品を9万円弱の価格で出品していました。
この時の買い付け費用は、トータルで7万円強になる予定で、見込みの利益は約9,000円ほどでした。
それで、ライバルの価格はというと、77,000円ぐらいです。
なので、この数字だけを見ると、BUYMAの成約手数料を加味すると、利益は全然出ないわけです。
しかし、商品ページを確認するとライバルは発送地が海外で商品代金に関税が含まれておらず、購入者は別途関税を負担する必要がありました。
つまり、ライバルの商品価格に完全をプラスした価格で比較をしたら勝てる範囲内だった、というのが事の真相なんですが、
実は、今回お伝えしたいのはこの先の話です。
勝てないと思うと、その先を調べなくなる
Nさんは、ライバルが海外発送であることを目の当たりにしても、まだ「勝てない」と感じていました。
ちゃんと確認をすれば、そうではないことが分かるはずなんですが、
「安すぎる」
「勝てない」
という印象が強く残っていたのか、具体的にいくら勝てないのかを算出するところまでいかなかったのがその要因です。
だから、ちゃんと確認をしましょう、というのがシンプルな解決策なんですが、それだと今回のような課題は解決しないような気がします。
そこで、どうするのがいいのか？
ライバルはいくら儲けているのか？
これは私見を多分に含みますが、「ライバルはいくら儲けてんだ？」って発想を持つことが”ちゃんと見る”ことにつながると思います。
そもそもですが、
「ライバルがいくら儲けているのか？」
って気になりませんか？
普段から「儲け」が気になる
なんなら私は、BUYMAに限らず、目に入ってくるお店とかを見て、「ここは一体いくら儲けてるんだ？」というのが気になります。笑
家の近くに美味しいたい焼き屋さんがあって、常に行列ができているんですけど、1日に何枚売れて、原価はいくらで、人件費は…なんてことを考えてます。
他にも、開店から閉店まで行列が絶えない、むしろ開店前から行列になっているラーメン屋さんがありましたが、4時間しか営業していなかったり、店内の座席が10席ちょっとしかないこと、単価はそこそこ高いけど、狭い店舗に従業員がたくさんいることから、
「これだけ行列ができているけど、多く見積もってもそこまで大きな利益になってないんじゃ？」
なんてことを思っていた記憶もあります。（ほんと大きなお世話だと思いますが）
そういう計算をし終わった後に、
「ああでも、ラーメン作るのが好きで、ここまで多くの人に喜んでもらうことが店長の喜びになっているなら、利益以上の意味があるな」
なんてことを思ったり。
これは完全に余談ですが、こういうことを考えるのが癖になっています。
ライバルの利益をとりあえず計算してみる
だから、BUYMAを見ていても、ライバルに対して、
「このショッパーは一体いくら利益になっているんだろう？」
ということが気になります。
もちろん厳密に分かるわけではありませんが、買い付け先や条件、あるいは商品の現地定価が分かればある程度は計算できます。
（買い付け先や条件が分かっていれば、少なくとも、この商品がこの価格で成約した場合にいくらか？ということは想定できます）
ということを気にしていれば、ライバルをちゃんと確認しないままにするということは起こりにくくなるんじゃないかと。
「ライバルがこの取引でいくら儲けているのか微塵も気になりません」
と言われてしまうとお手上げですが。
そういう場合は、「まず気にしましょう！」という乱暴な結論になりますが、
とりあえずは、今辿り着いている買い付け条件でライバルが取引した場合に、「ライバルはいくらの利益なるのか？」具体的な数字にして確認をしてみてください。
一応、念のためですが、「ライバルはいくらの利益になるのか？」を具体的に計算するというのは、「ライバルの条件で」確認するということです。
ライバルが海外発送なら、関税を買い付け費用に含める必要はなく、ショップに支払う金額が買い付け費用になりますし、着払い発送していたら（少ないとは思いますが）国内送料は除きます。
「ライバルが成約したとき」を想定して算出をしてみてください。
Nさんも、ライバルが成約した場合にライバルはいくらの利益を手にするのか？ということを具体的に算出することで、「ライバルに勝てない」という思い込みは、しっかり外すことができました。
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