昨日はBUYMAアカデミアだったんですが、
その懇親会の場で、
「在庫販売」の話題になりました。
僕は在庫販売を主戦場として
利益を出していたので、
その経験を元に在庫販売のポイントを
お話しさせてもらったんですが、
その話を改めて書こうと思います。
まず、背景としては、アカデミア生の方が、
（無在庫に比べて手間が少ないので）
在庫販売を取り入れたいと思うけれど、
なかなか在庫として持てる商品が
ショップに売っていない
ということを仰っていました。
もう少し噛み砕くと、
リサーチをしていてライバルの販売履歴を見ながら
「これだったら在庫を持っても売れる」
という商品が見つかって、買い付け先リサーチをするものの、
その商品を買い付けできるショップは
見つからなかった、という状況です。
質問を受けたわけでもなんでもなく、
たまたまこういう話が出ただけなんですが、
それを聞いていた僕は
「そういうもんですね」
ということを言わせて頂きました。
と、ここで終えてしまうと、
真意が伝わらないと思うので、
もう少し続けます。
乱暴な言い方をしてしまうと、
BUYMAでの販売を前提として、
在庫を持つ商品（持てる商品）は、
ざっくり２パターンです。
１つ目は、BUYMAの販売履歴から
まとまった数が売れることが確認できていて
どのくらいの個数が売れそうか予測が立つ場合です。
（もちろん、相場も加味する必要はあります）
そして、２つ目が、新作の商品などで
まだ目に見えて販売履歴にはないけど、
お問い合わせなどからも
これから反応が出そうだと判断できる場合です。
（その中には、すでに人気がある商品の
色違いや少しデザインが異なる商品も含みます）
２つ目の方が、実際売れた確かな情報がない分、
１つ目に比べるとリスクは少し大きくなります。
当然、この基準から外れる商品であっても
在庫を持つことは可能ですが、
BUYMAの反応を無視すればするほど
不良在庫となるリスクは高まります。
とした時に、ざっくり言ってしまうと、
「既に売れている商品」か、
「これから売れそうな動向が見え始めの商品」
が在庫を持つ時に基準になるということです。
で、冒頭の在庫を持とうと思った商品を
リサーチしても見つからないというのは、
「既に売れている商品」が
対象となっているからです。
「え、でも、在庫を持つ基準に入っている
商品を探すんじゃないですか？」
という疑問が残るんじゃないかと
思いますが、そこに関しては合っています。
そこに関しては合っているんですが、
BUYMAで売れているのであれば、
当然他のショッパーもそうやって
リサーチをしていると考えられます。
そうすると何が起きるかというと、
「探している商品は
既にライバルが買っている可能性が高い」
ということになるわけです。
売れると分かっている商品があって、
取引をする手間を踏まえて納得できる
利益が出る商品なのであれば、
（かつ資金もあれば）間違いなく買いますよね。
ライバルも利益を出そうと思って
BUYMAをしているわけですから。
BUYMAで販売しているライバルが
在庫販売を好まずに在庫を持っていなかったり、
販売履歴にしっかり載っている商品であっても
売れていることに他のショッパーが
気づいていない商品であれば、
ショップにまだ在庫がある可能性もありますし、
ライバルが気づいていないショップに
辿り着ける可能性もあります。
ですので、
「ない」と思って探すのはやめてほしいのですが、
売れている商品であればあるほど、
今も平然と在庫が残っている確率は低くなります。
とすると、前半部分の
「そういうもんですね」という真意が
分かって頂けると思います。
売れる商品は既にライバルが
押さえてしまっているので、
リサーチをした時点では在庫がないわけです。
じゃあ、在庫販売をしていこうと
考えた時に、２つ目のパターンの
「これから売れそうな商品」を
見つけるしかないのかというと、
決してそんなことはありません。
なぜかというと、
BUYMAで売れている商品の
データを蓄積していくことが
後になって大きく影響してくるからです。
もっと具体的に言えば、
後々利益につながるからです。
これは、商品によって異なりますが、
今現在ショップにないからといって、
この先も永遠に在庫がないかというと、
そんなことはないわけです。
特に、定番商品であれば、
繰り替えし入荷する可能性があります。
その時に、在庫として持てばいわけです。
しかし、入荷してもデータを知らなかったら
入荷したタイミングで在庫を持つことはできません。
ですので、BUYMAで売れると分かっている商品を
どれだけ知っているかが鍵になってきます。
その分かりやすい代表例が
今現在進行形で売れに売れている
モンクレールだと思いますが、
モンクレールを売りまくっているショッパーというのは、
どのモデルが売れるか、どのサイズが売れるか、
どの色が売れるか、去年までの傾向から
把握できているわけです。
この情報が今分かっていたとしても、
すでに在庫切れになってしまっているショップが多く、
在庫を持とうにもその商品自体がありません。
じゃあ、そこで関係ないとしてしまうのか、
来年のためにデータを集めておくのかで、
来年の結果が変わってくるのは
容易に想像できるかと思います。
もちろん、どのショップに、
どの時期に入荷してくるか知っていないと
来年も出遅れてしまいますが。
いずれにしても、
データが頭に入っていないと
太刀打ちできない領域というのが
確実に存在します。
その領域内の商品を販売して
利益をつかもうと思ったら、
今は買い付けできなくても
情報を集めて蓄積するというのが、
非常に大事になってくるわけです。
ですので、売れている商品を見つけたのに、
”今”買い付けられるショップを見つけられなかった
ということで落ち込む必要は一切ありません。
むしろ、「そういうもん」です。
そこで残念がるのではなくて、
データとして蓄積しておけば問題ありません。
もちろん、その蓄積したデータを
どう活かすのか考えなければ、
役に立たないデータになってしまいかねないので、
データをただ集めればいいという考えは捨てて下さい。
在庫販売は、ちょっと長い目で見た戦略が
必要になりますので、
それも踏まえてデータを蓄積していきましょう。
そのデータが多いほど、
後々大きな武器になりますので。
最後までお読み頂きありがとうございました！
追伸、
データが大事だからといって、
データ集めにだけ躍起になるのは良くないです。
というのも、
「後々効いてくるから
データ集めが大事なんだ」と
データ集めを正当化してしまって
今必要なリサーチがおろそかに
なってしまう可能性があるからです。
今、出品すべき商品というのもありますので、
（在庫無在庫に限らず）
今必要なリサーチもしっかりと実施して下さい。
そのリサーチをやりながら、
「こういう商品が売れているのか」
というデータを蓄積するって
ぐらいの感覚がバランスがいいと思います。
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