今日は「原因を”正確に”に突き止めることの重要性」
について話そうと思うのですが、その前に、
レディース財布カテゴリ対象のクーポンが
出ているせいか、最近売れたアイテムを見ると
財布が多いような気がしますね。
でも、
普段から財布は割と売れやすい
カテゴリだとも思うので、
気のせいといえば気のせいかもしれません。
まあ、でも比較的高額クーポンですし、
売れていると思います。（←結局どっちやねん笑）
個人的な感覚としては
めちゃくちゃ売れてるっていうよりは、
お盆休みの割には反応が落ちないって感じですかね。
８月は売れなくはないという話を月初めにしましたが、
どうしてもお盆付近は若干落ち着く印象なので、
それを考慮するとクーポンに後押しされていると思います。
ということで、
クーポンの告知も抜かりなくして下さいね。
さて、
今日はスカイプでコンサルをしていたんですが、
コンサル生のMさんは、
「出品した商品が売れない」
という課題に直面していました。
としたときに、
原因を”正確に”突き止める必要があります。
なぜ”正確に”突き止める必要があるかというと、
売れない原因を見誤ると
その後の選択もミスるからです。
例えば、販売履歴のデータを基に50件出品したとして、
１件も売れなかったとしましょう。
この結果を受けて、
「商品の選定の精度が悪かった」
と判断し、
「人気商品リサーチをやり直す」
というのは早計です。
より人気の高い（売れている実績が多い）商品を
選定してさらに50件出品したとしても
また１件も売れない可能性があります。
なぜなら、最初に売れなかった原因が
人気商品を選べてなくて売れなかったとは
限らないからです。
言い換えると、
「人気商品を選べていたけど売れなかった」
可能性があるということです。
もしかしたら、商品の選定自体は悪くなくて、
出品の仕方に問題があったのかもしれません。
それは、価格が問題なのかもしれませんし、
出品ページが良くなかったのかもしれません。
BUYMAは売れている商品を扱っていたとしても
ライバルが自分より優位な条件で出していたら
ライバルから売れていってしまいます。
・人気商品を出品できていなくても、
・人気商品を出品しているけど
ライバルの方が条件がいいというのでも、
結果は同じ「売れない」になってしまうというわけです。
前者であれば、人気商品の選定を
見直すという選択で合っていますが、
後者の状況で出品を増やしたり、
より人気の商品を扱ったとしても、
結局全てライバルから売れてしまうことになるので、
永遠と売れないままです。
原因を見誤ると、
その後の選択をミスるとはこういう意味です。
詳しい分析のしかたについては、
毎回メルマガの最下部にあるリンクの
チェックシートを参考にしてもらえればと思いますが、
とりあえず出品した商品が売れなかった場合は、
同じ商品を出品していライバルを確認して下さい。
そうすれば、出品していた商品が
BUYMA内で需要があったのかどうかは判断できます。
「出品した商品が売れない」ということは
BUYMAをやっているとよくあることですが、
その時には「出品した商品が悪い」とか、
「ライバルが強いから」と短絡的に結論づけずに
原因を突き止めることを意識して下さいね。
原因追求をした結果、
「出品した商品が悪い」
「ライバルが強いから」
この答えに行き着くかもしれませんが、
追求した上での結論なのか
勘で出した答えなのかでは全く別物ですので。
最後までお読み頂きありがとうございました！
追伸、
ちなみに、原因を”正確に”突き止めるといっても
数学の問題のように「これ！」と明確に
答えが決まっているものではありません。
あくまでも数字などを検証しながら
消去法で「これっぽい」というところまでしか
いけないことがほとんどです。
そもそもお客さんが
「なぜそのライバルから買ったのか？」
正確には分からないですからね。
それは「お客さんに聞くこともできない」という理由と、
お客さんに聞いたとしても
「お客さん自身も自分で把握できてない」
という理由があるからです。
なので、”正確に”と言いましたが、
「限りなくこれが原因っぽい」
というところまで検証できていればOKです。
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