この何回かは、「ライバルの商品ページを正確に確認する」という話をしていたわけなんですが、
本当のところは何が言いたかったかというと、実は、「なんで売れたのかを把握する」ということをイメージしてました。
じゃあ、最初からその話をしろよって感じですが。
書いているうちに、とりあえずベースとなる話をしておこうと思ったので、あのようなテーマで進めました。
そもそも、ライバルの状況を適切に正確に見るって行為が理解できていないと、（実践できていないと）売れたときの状況も正しく見れないので、まずは知っておいてほしかったというところです。
※前提知識となる、前回までの記事はこちら
目次
出品した商品が「なぜ売れたか？」を把握する目的
で、まあ、「なんで売れたのかを把握する」のは、次の受注につなげることが目的です。
「なんで売れたのか？」を知ることで、次の受注確率を上げることができます。
それは、同じ商品はもちろんですが、別の商品に対しても当てはまります。
逆に、
「なんで売れたのか？」が分かっていなければ、受注確率を上げることはできません。
「商品が売れました」
「なんで売れたの？」
「分かりません」
「じゃあ次はどうするの？」
「分かりません」
こんな状態では、いつまで経っても受注は運任せになってしまいます。
そうなったら、つまるところ、手数を増やして当たるのをひたすら祈るというアプローチになってしまうので、「効率的」に近づくことはありません。
そうではなく、
・「売れた時にどういう状況になっていたのか？」を把握して、
・「こういう状況を作れば売れる（売れやすい）」ということを理解し、
・「売れる状況を作るためにはどうしたらいいか？」という行動につなげていきたいわけです。
ただ、売れた理由は、厳密には分からない
ただし、先に言っておくと、
「売れた状況を確認しても、売れた理由は”正確には”分かりません」
その理由は、お客さんの行動を完全にトレースすることはできませんし、そもそもお客さんがどういう順序で購入に至ったかという行動を完全に追うことができたとしても、購入に至った明確な理由は、断定することはできません。
身も蓋もありませんが、お客さん自身にも分からなかったりするからです。
※この場合の「理由」とは、その商品を買う理由ではなくて、その商品をなぜそのショッパーから買ったのか？ということです。
ショッパーごとに明らかに差がある場合は分かりますが、差がほとんどなかったり、なんなら価格も高く、評価が悪いライバルから買うこともあったりします。
まったく合理性はありませんが、お客さんも商品を購入する時にそこまで厳密に考えて行動をしていないので、理由は厳密には分からないというわけです。
お客さんが、そんな不確かな感じで購入しているのに、理由に合理性を求めたところで答えは出ません。
分からなくても調べ続けることが、受注確率を上げることにつながる
こんな前提条件を話すと、「売れた時の状況なんて見る意味あるの？」って感覚になると思いますが、分からないから調べなくていいってものではありません。
分からなくても調べます。
ここで、前々回のメルマガで取り上げたコンサル生のMさんの商品が売れた状況をもう一度引用します。
コンサル生のMさんとスカイプをしていた時にあった出来事なんですが、同じボトムスを出品しているライバルの方が値段が安く（とは言っても5%以内）、人気順も（おそらく）下位だったのに自分から売れた、ということがありました。
人気順を確認した時点では、ブランドxカテゴリで絞って横並びになっていたので、売れる前は人気順が下だったと考えられます。
「なのに、なぜ売れたのか？」
という疑問を持たれていました。
では、とりあえずライバルを見ましょうということでライバルの商品ページを確認したところ、タイムリーにも数時間前にお問い合わせが入っていました。
そのお客さんからMさんへは、問い合わせはありません。
さっきまで、自分から売れたことに疑問を感じたわけなんですが、自分には問い合わせがなく、ライバルに問い合わせがあったら、それはそれで引っかかるわけです笑
で、調べたところ理由は単純で、ライバルが取り扱っているサイズと、Mさんが扱っているサイズの在庫状況に差があった、というものです。
正確には、被っているサイズもあったんですが、
・Mさんに受注があった商品→ライバルは在庫なし
・ライバルに問い合わせがあった商品→Mさん在庫なし
という状況でした。
これでもかというぐらい原因がはっきり確認できた状況だったので、コンサルをしていても説明がしやすかったわけです。
要するに、価格は勝てていなかったけど、ライバルはお客さんが欲しいサイズは在庫切れだったので、Mさんの方が高くても、Mさんから購入したということです。
これは、だいぶ分かりやすい状況だと思いますが、この状況を分かっていれば、どういう状況だと受注に結びつくのかが分かるので、その確率が高くなるように行動することができます。
どのようなお客さんからの受注を狙うのか？
例えば、今回の事例でいうと、
・ライバルより価格は高い
・人気順も下
・でもライバルの扱っていないサイズを提供できる
という状況であれば、
「そのサイズを求めているお客さんは人気順が低くても見つけてくれるし、価格が高くても購入してくれる。だから気にせずに出品しよう」
とか、
「ライバルの価格を意識せずに価格設定をしてもいいかもしれない」
という発想ができます。
他にも、BUYMAで起こり得ることとしては、ライバルの方が価格が安くても、ライバルの商品ページは人気順が低く、ブランドxカテゴリでの出品数も多いから、お客さんは見つけられていないようで、自分から購入された。
だから、人気順で差があるうちは、値下げせずに買ってくれるお客さんを待とう、とか。
当然のことながら、お客さんが本当にライバルの商品ページに気づかなかったのかどうか分かりませんし、気づかなかった理由が「人気順」かどうかも正確には分かりません。
あくまでも可能性ですし、仮説でしかありません。
それに、次に同じ商品を購入するお客さんは、人気順が下の方であっても、とにかく安く買える人を探す可能性だってあります。
なので、仮説の確からしさと、その次に再現できるかどうかは常に不確かです。
それでも、そういった仮説や検証をしたり、あるいはデータを集めることが、より確率の高い行動につながっていきます。
このような行動を起こしてもすぐに目に見えて結果には表れませんが、こういった行動の積み重ねが後々の大きな差となって表れます。
ということで、地味な作業であることは重々承知ですが、地味な確認作業を続けた先にしか積み上がらないスキルですので、試行錯誤しながらコツコツとやっていきましょう。
補足（売れた時の状況を見るとは？）
売れた時の状況を確認すると言いましたが、それは人気順での位置関係やそのブランドxカテゴリの出品数も含んでいて、単にライバルと自分の出品状況の差ではありません。
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